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Clientes de alto valor: Cómo captar, desarrollar y fidelizar grandes cuentas

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Es habitual que un 10% de los clientes generan entre un 30% y 50% de los beneficios. Los esfuerzos comerciales dirigidos a clientes clave generan retornos de magnitud muy superior a otros esfuerzos de comerciales no específicos. Y es que vender mejor conlleva frecuentemente, vender menos pero incrementar los márgenes y tratar con los clientes adecuados. Evaluar el valor de estos clientes, la forma de acometerlos y definir una estrategia de contacto idónea son claves para consolidar la posición comercial y orientar al equipo hacia los objetivos prioritarios.

Por ello es necesario efectuar un diagnóstico de la cartera de clientes, calcular su dimensión futura, identificar expectativas y además desarrollar acciones selectivas que aprovechen y retengan a estos clientes a lo largo del tiempo.

Este programa presenta de un modo coherente e integrador las herramientas comerciales y de marketing necesarias para mejorar la gestión de clientes clave y conseguir además:

- Alargar el ciclo de vida y rentabilidad de la cartera de clientes y en especial de los clientes clave.
- Captar negocio vendiendo "más" y "mejor" a clientes clave.
- Aprender a actuar sobre las claves de vinculación para así lograr una mayor rentabilidad, eficiencia y fidelidad hacia la empresa.

 

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