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Vender a través de una red de agentes y distribuidores

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La selección del canal de distribución es una de las decisiones más estratégicas a las que se enfrenta una empresa en el mercado exterior. Así, la empresa exportadora tiende a optar de modo inicial por sistemas de distribución exploratorios y poco costosos antes de llegar a fórmulas más complejas y con un mayor coste asociado.

La selección y contratación de agentes y distribuidores no es una tarea sencilla, pero bien dirigida puede permitir mediante una inversión mínima, una grandísima rentabilidad del esfuerzo comercial, además de optimizar la introducción en el mercado de destino. Porque la cuestión no es sólo vender más, sino cómo vender mejor evitando costes de oportunidad y maximizando el beneficio.

Además, la culminación de un contrato de agencia o distribución puede reducir sustancialmente la responsabilidad económica del exportador frente a su agente o distribuidor. Pero para ello, la empresa exportadora necesita realizar un proceso de reflexión y decisión que incluya aspectos comerciales, administrativos y legales. Este seminario presenta de un modo muy directo y clarificador las claves necesarias para lograrlo.

Este programa formativo ha sido realizado ya con gran éxito en el Reino Unido e Islandia, dentro de programas de apoyo a PYMES promovidos respectivamente por "Trade Partners U.K.", y el "Trade Council of Iceland", además de diversas Cámaras de Comercio.

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