Talleres de desarrollo comercial - Taller 1: Venta por valor

Los comerciales actuales debemos de ser capaces de vender a través de los beneficios que aportamos a nuestros clientes. Debemos de escaparnos de los procesos de venta en los que abrumamos a nuestros clientes/prospectos con la gama de características. Es importante tener conocimiento de las mismas, pero siempre desde la perspectiva de que han de soportar los beneficios que les vendemos. Esto debería de provocar el interés de los clientes y ser ellos los que nos pidan que les justifiquemos a través de las características dichos beneficios.

Dirigido a:

Este curso está dirigido a profesionales del ámbito de ventas y marketing.: Directores comerciales y/o de marketing, KAM, export área managers, jefes de ventas, comerciales, técnicos comerciales y/o marketing,…

Objetivos

El principal objetivo del taller es olvidarnos del esquema tradicional de la venta, enfocado a las características de nuestros servicios / productos, y buscar la FINALIDAD de los clientes, lo que les mueve hacia la compra, y así poder transmitirles el VALOR de nuestra oferta.

Programa

Durante la jornada se trabajarán 2 herramientas principales:

• CURVA DE VALOR: a través de esta herramienta se identificarán los factores competitivos del sector más apreciados por nuestros clientes y valoraremos en qué posición estamos.

• FIBECA: a través de la herramienta FIBECA, definiremos la propuesta de valor de cada empresa en términos de BENEFICIOS que aportamos a nuestros clientes, soportando los mismos en CARACTERÍSTICAS de nuestro producto/servicio, siempre haciendo hincapié en aquellas características que nos diferencien de nuestra competencia.

Saber cuáles son los factores competitivos más valorados por el sector dota de mucha seguridad a los comerciales a la hora de abordar las relaciones con los clientes, y nos ayudará a centrar el siguiente ejercicio (FIBECA).

Impartido por:

Alaitz Osa

• Socia Co Fundadora KRUCE (Consultoría de Ventas)

• Coach comercial asociada de la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona (CIE Barcelona)

• Vice presidenta en la asociación de empresas del Alto Deba BAILARA INDUSTRIAL NETWORK

• Profesora externa en el Máster de Marketing y Ventas en la UPV/EHU

• Experta en Customer Experience Management

• Consultora y formadora en ventas

• Diplomatura en ciencias empresariales por MONDRAGON UNIBERTSITATEA

• Máster en marketing y dirección comercial por la UPV

• Ha desempeñado gran parte de su labor profesional en el ámbito comercial como responsable de áreas internacionales